证券时报记者 谢楠

　　国内券商正在努力改变自身在理财产品销售市场的尴尬处境。

　　证券时报记者获悉，《证券公司代销金融产品管理规定》征求意见阶段即将结束，最快有望于本月正式出台；国内券商正纷纷为此招兵买马，火速筹建金融产品代销团队，为将来与商业银行展开竞争谋篇布局。

　　销售能力暂难比拼银行

　　目前，理财产品的客户资源和资金大多集中在银行领域。据一家信托公司发布的数据显示，2011年投资于银行理财产品的资金规模占比达60%以上，而券商理财产品的资金规模仅占1%左右。代销金融产品范围的扩大将为券商带来新的利润增长点，但由于券商缺乏系统的金融产品专业营销体系，整体销售能力与银行相比处于劣势。

　　华东地区某券商经纪业务负责人坦言，券商取得代销资格的难度不大，但苦于自身的理财产品尚未实现销售指标，难有精力顾及外销产品。

　　记者调查发现，近期银行销售的年化收益率高于5%的固定收益类产品很抢手，而券商的一些债券类理财产品年化收益率高于7%，却达不到销售预期。

　　南方某券商营业部总经理对记者表示，券商理财产品潜在客户需求量很大，但券商销售范围太窄，许多客户对产品本身和销售都不了解。在他看来，券商对挖掘银行客户资源也存在信心不足的问题。

　　交通银行一资深客户经理也表示，银行渠道代销某金融产品，短期资金规模动辄几十亿元，券商从产品推销能力、网点布局和客户资源上，短期内都很难与银行竞争。

　　团队素质要赶超银行

　　业内人士认为，这一现状是多方面因素造成的，一是客户对于在银行买理财产品的习惯认知；二是券商代销金融产品业务处于萌芽期，经验不如银行丰富。

　　但券商抢占代销市场也并非没有优势。随着新型营业部的设立和非现场开户的放开，券商将会进一步提高网点在理财市场的渗透力，使其成为金融产品的销售终端。

　　“虽在渠道方面远逊于银行，但我们要在团队素质方面赶超银行。”上述华东地区某券商经纪业务负责人表示，“我们已经高薪招聘了大批金融产品代销推广专员，目的就是让他们利用各种资源和渠道发展新客户，着力销售公司发行或代销的金融理财产品。

　　与此同时，一些券商开始设立高端营业部。这些营业部除了提供如茶道培训、艺术鉴赏和亲子活动外，还引导高净值客户了解金融产品代销、债券质押式报价回购、新三板等业务。

　　“依照之前的客户细化分类，我们计划将营业部划分为轻型、传统和高端营业部。”某券商相关负责人表示，金融产品代销业务的开展将在三个业务平台上非竞争性开展。券商需要借助各种渠道强化宣传，开拓新的客户资源，让客户需求与各种金融产品相匹配，客户质地将决定着各家券商创新的弹性。

　　“随着券商新型营业部的建设、对销售人员的招聘培养以及对客户的个性化辅导，银行会慢慢感受到来自券商、第三方机构等方面压力，我们也在积极进行业务调整。”上述交通银行资深客户经理认为。

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