原标题：皮阿诺全屋定制 | 深耕设计师渠道，占位中高端市场
——皮阿诺全屋定制2022年正式开启终端设计师渠道运营赋能,作为首篇访谈文章,我们分享的是渠道运营经验,更是一种帮助消费者构建美好人居的态度...
伴随着全民审美力的提升,消费者对家居消费的颜值级美感的追求也是与日俱增。注重设计、搭配,推崇自我、个性成为家居消费新的风向标. 设计师则成为了消费者建设美好人居生活的助力者。
从品牌的角度深思,定制家具仍处于快速发展期阶段,设计师既是高净值人群的链接者,也品牌溢价的推手,还是品牌审美优越的提炼者,如果能掌握设计师渠道,就能掌握中高端消费人群的链接密码。
皮阿诺全屋定制浙江温州瓯海店店面美陈
设计师渠道的核心价值
设计师渠道是高定品牌或个性化品牌的重要渠道,对于企业利润机构的优化有着至关重要的意义,渠道运营涉及经销商、设计师、消费者、品牌方这四个模块,四个模块环环相扣,缺一不可。
对消费者的价值:
能够一体化呈现个性化家居设计,
收获专业的家居空间设计及家装知识,避免装修陷阱、家居设计风格混乱及功能设计不到位;
对经销商的价值:
链接当地中高端市场,加大品牌销售转化;
设计师可成为经销商的移动广告或移动门店,可快速提升品牌在当地的知名度;
对设计师的价值:
在品牌方和经销商的助推下,可发展更多的客户;
的材料商作为良好的背书,可助力家装设计项目的效果呈现;
可享受品牌方带来的平台性的成长。
对品牌方的价值:
设计师可助力品牌溢价及品牌获客;
在设计师的助推下,品牌可为目标消费群体设计更好的产品和服务体系。
而皮阿诺全屋定制浙江温州经销商段小平正是注意到这一点,深耕拓展设计师渠道10年。他们在营销过程中把握好自身品牌与设计师的结合,形成了自己的营销渠道。
“从12年一直运营设计师渠道,到现在已经10年了......”
十年磨一剑,一招试锋芒。今年以来,设计师渠道每月订单已突破百万销售额的温州瓯海店,在经济下行,房地产业务萎缩,与疫情突发的三大冲击下,门店业绩依然稳步增长。这是设计师渠道为他们奠定的坚实业绩基础,也是他们坚持建设设计师渠道的理由。
皮阿诺全屋定制浙江温州瓯海店门头产品展示
--------访谈要点--------
·段总您好,温州4月的设计师渠道订单业绩已近200万,请问瓯海店为何能在疫情的压力下逆势增长?
您好,我们在疫情下的逆势增长主要得益于我们的设计师渠道,迄今为止,我们已经深耕设计师渠道将近十年了。
目前。温州红星美凯龙的瓯海店是设计师们常来的打卡地点。将近600平的店面,我们花了很多心思来做选址、设计和美陈,希望设计师将更好的品牌体验传递给他们尊贵的客人。
门店形的建设非常重要,我相信这也是瓯海店能脱颖而出的重要原因,今年六月温州将会开设第3家旗舰店,届时展示空间的面积会更大,设计风格会更突出。
瓯海店展示面实拍
·身为设计师渠道运营的“老商”,能否分享下门店设计师渠道部门的组织架构?
在人员配置上,我们绝不含糊。渠道部门管理层里有店长与销售总监,每项业务的执行层面也都配置了2-3个渠道专员,经过十年时间的沉淀,我们已经建设了一直专业、成熟的团队。
·渠道运营的日常工作工作是?
主要是跟进设计师。我们通过反复摸索,已经形成了跟进设计师的标准流程。
从客户资料开始沟通,到店看材料款式并设计方案交流,再到意向产品现场度量与安装。每一环节都是渠道专员自行跟进,销售总监也会从中促进与把控。
当然除了这些工作以外,定期还会让他们筹划下设计师维护活动,例如聚餐、组团游学参观艺术馆等。
瓯海店设计师团建活动现场图
·其实设计师能和你们关系如此紧密,能稳定带单的关键是什么?
关键是用心。和高定设计圈玩,就是从“0”到“1”的长期过程,我们公司秉承用心待人的初衷,从设计助理就开始给他们跟进与维护了,久而久之就形成了默契,合作起来也更加顺畅。所以我们很多设计师都认我们这家店,认同我们沟通方式和工作方式。
我们有很多现在合作单值非常高的设计师,这也是我们在五到十年前就开始运营这个渠道的结果,从他们担任设计师学徒的时候就一直跟他们保持持续的沟通和接触,在这个过程中,其实门店跟设计师都在一同成长,并且在这个成长过程中形成了品牌共鸣和情感共鸣,双方情感的维护和发展有时甚至胜于我们的业务合作。这些设计师们对品牌、产品还有我们的同事们有着充分的了解,我们也充分地了解他们在这个过程中的对产品、服务等需求。所以在这个渠道的培育和拓展上,除了业务层面的合作外,我们认为每一个对接设计师渠道的人,都还需要一些情感的温度,在精神层面,要培养默契,发展相同的价值观,与他们共同实现精神成长;在业务层面,双方弓箭共创,互利共赢。 投入资源与精力,与他们一起共生共长,才是运营渠道的长久之道。
·那最后对于皮阿诺总部这次启动的全国设计师渠道赋能项目,段总可以给我们全国经销商送上寄语与祝福吗?
好好做,用心做。建立设计师渠道是人心与人心的交互。用心对待彼此,方可细水长流。我们经商之道,也应当如此。
小结
持续投入和积极共创是设计师渠道运营的关键,希望全国经销商能认识到这个渠道的价值和深远意义,在疫情期间,大家行动起来,一起促进渠道创新,共同构建终端竞争壁垒,获取更大的市场增量!
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