市场大寒企业搏命营销 先装修后付款饱受业内争议
新浪家居周丽媛 北京讯
近期北京某品牌家装公司推出了“先装修后付款”业务，打破了家装公司近10年来首付款方式。一石激起千层浪，有消费者表示，这很有吸引力，“不怕他不负责，装不好我不给钱。”
然而事实真的是这样吗？家装行业真会出现“吃完饭再买单”的便宜事，“先装修后付款”又是否真如消费者所愿，能令他们得到更满意的服务？对此，新浪家居进行了深度的采访调查，以解真相。
“先装修后付款”可提供更好服务
一般来讲，正常的装修支付流程分为设计、基础施工、主材施工等三个付款阶段，支付比例分别为55%、40%和5%，这也是2004年北京市工商局制定的标准家装合共的明文规范。而所谓的“先装修后付款”，听起来像是完全取消了分阶段付款的惯例，在竣工之后才一次付清所有款项。事实是否果真如此？记者连线采访了轻舟装饰北京家装发展中心副总经理金波。
金波表示，“先装修后付款”实际上是对于轻舟装饰所推出的新型支付模式的一个误解，标准的定义应该是“工费之外先装修后付款”。即分期付款的方式不变，变化的只是支付的比例，由原来的55%、40%和5%变为55%、20%和25%。其中“工费”是指与施工相关的成本，包括材料、人工、运输等成本，这部分成本往往包含于前期和中期支付的75%的费用当中，而余下的运营成本、管理成本等费用则由原来的中期支付改为完工后支付。
金波认为，新模式推出后，消费者在装修过程当中的主动权将会大大增加。当消费者的手中拥有25%的未付款项时，他们对装饰公司所提供的服务可以提出更高的要求，对兑现 和第一时间解决施工过程中出现的问题起到监督作用。
自杀式营销手法遭到业内集体声讨
“先装修后付款”这一概念提出来后，虽然消费者对此褒贬不一，但业内却集体炮轰，质疑并声讨这种营销概念。在业内看来，家装公司付款方式已经形成行规，企业和消费者已经都接受并适应了既有的家装合同条款。北京的主流家装公司之所以能够在竞争激烈的市场当中存活发展，得益于家装公司良好的现金流。在今年的市场“大寒”之下，部分企业可能推出搏命的营销狠招，但不应该损害行业的整体利益。
亚光亚装饰公司总裁王可认为，这种模式的推出打破了目前整个家装行业的收款方式，前期可能会吸引一部分客户。但行业惯例被打破却是不被看好的，因为目前存在的付款规则是按照北京装饰协会和中国室内建筑装饰协会的标准制定的，代表了品牌家装公司和游击队的一种区别。如果有一家品牌公司要破坏这个市场规则，可能会对其他同行业的企业造成一定的影响，企业经营的风险也会相应增加。
北京居然之家装饰工程有限公司总经理钱明发则表示，居然之家实行“先行赔付”原则，即使顾客前期交付全款，装修过程中出现任何问题，公司也会负责到底。所以是否后付款，对居然之家的意义不大。钱明发认为，理性的客户也还不至于被这种小改变所影响。
今朝装饰设计有限公司副总裁汪晓兵则表示，“先装修后付款”属于一种自杀式营销，在目前市场的寒冷态势之下，有些企业遇到困难也许会拼死一搏。但还是希望企业能够冷静下来，在产品，服务上下功夫，那怕是适当收缩，但不能失去冷静。另据汪晓兵介绍，目前北京的家装行业竞争已经非常充分，行业利润率已经很低，一般净利润也就在5%左右，之所以北京的品牌家装公司还能在市场大寒的情况下依然可以正常运转，这与家装公司良好的现金流有主要的关系。
全国工商联家具装饰业商会家装专业委员会秘书长李玉洁也认为，所谓的“先装修后付款“的这种做法对企业提振市场，增加销量起的作用不会太大，客户要的是服务的质量，如果他们认为一家装饰企业的服务和费用支付的先后有关，是很难对这家公司表示认同的。
市场大寒 提升产品和服务是关键
众说不一，目前尚难断定“先装修后付款”的方式会为家装企业带来怎样的效应和影响。毕竟一种新兴的模式是否经得起推敲，还要通过时间的检验。但有一点可以断定，这一新模式的推出，与当前家装市场整体态势难脱关联。各大家装企业面对市场的调整和变化，都在狠命的折腾。折腾的越狠，说明企业遇到的困难和挑战越大，越可能需要“猛药”！中国建筑装饰行业协会住宅委员会秘书长张仁认为，“先装修后付款”也只是当下市场下的一种营销手段而已。
张仁表示，二三线家装市场依旧红火，家装行业整体发展局势也仍然看好。中国房地产行业在调控当中继续前行，家居行业也要在创新当中继续发展。市场的规律就是“变”，市场当中的企业优胜劣汰也是正常的现象，各种营销概念、手法的出现也是市场形势催化的。但无论如何，根本是提供好的产品和服务，中国建筑装饰行业协会住宅委员会始终倡导质量和服务，希望品牌家装企业能够切实地为老百姓装好房。谁赢得了消费者，谁才能最终赢得市场。(文/新浪家居 周丽媛)
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