外勤365成立之初,曾经有人问过我们这么一个问题:“做外勤365这样的SaaS产品,壁垒究竟在哪里?”外勤365 CEO刘昭说,做SaaS,特别是CRM,壁垒在于知识,看上去很简单的功能,背后隐藏的业务逻辑是建立在对行业深刻的理解之上的。尤其是大客户在选择时,一眼就可以分辨出哪些公司的产品能够满足自己这样规模企业那些复杂又近乎苛刻的需求,这便成为区分SaaS企业竞争力的重要指标。
近日,外勤365签下了跨国德企博世汽配,在接触外勤365之前,对方的选型列表中不乏salesforce这样的国际厂商,也不外乎国内炙手可热的几大厂商,国内黑马型SaaS企业的代表“外勤365”究竟是如何脱颖而出的?牵头此次项目的90后销售人员王星低调分享。
初遇博世,彰显专业气度
王星,90后,从青葱校园迈入商业世界,王星完成了大男孩到专业销售的蜕变,在外勤365销售部任职不到一年,成功签下正官庄、福记、天地汇物流等大项目。如果用一个词去描绘他的特质,那就是极强的“学习力”,这也是外勤365人在快节奏的互联网模式下的生存技能。
“迅速了解客户的业务场景、匹配管理需求是我们的基本技能”,王星坦言,SaaS的销售对于从业人员的专业技术要求很高,尤其是大项目,虽然不乏大型企业的项目经验,但是面对未知的领域,王星内心还是有一些紧张。同事告诉记者,王星从接到客户咨询电话开始,就着手搜集资料,为了解客户的基本情况做准备,“做过汽配项目的同事电话都被他打爆了!”
到了现场后,王星知道,真正的考验开始了。
与以往大型企业的选型有所不同,博世在了解外勤365之前,一早就对比过了salesforce的产品,在经过多次的评估之后,博世认为,国外厂商的产品并不能很好地适用中国人的工作场景,尤其考虑到本地化服务的问题,他们排除了salesforce,转而寻找国内的品牌厂商。外勤365是众多选型中的一家。
没等王星开口介绍产品的标准功能,博世的负责人就问了:
“我们的员工全国各地跑,你们能做到异地考勤吗?”
“后台支持对客户的分类和分级操作吗?”
“我们看了很多产品,拜访功能都做得太简单了,你们的拜访功能支持自定义吗?”
面对一连串的专业问题,王星倒没有急着马上证明,“博世对业务的管理流程剖析得很细,“外勤365”在移动销售管理领域深耕3年,有丰富的项目经验,接下来我将针对您的疑问逐个讲解”,打开笔记本,笃定迎上了王星的面庞。
在对外勤365的相关功能做了介绍后,王星拿出手机现场演示起来,“我们为国内知名的汽配厂商提供服务,他们现在使用我们的功能……”友好的界面交互、流畅的操作体验、支持多种功能的自定义以及强大的后台数据分析能力,博世的负责人连连称赞,“给我们开通试用吧!”
磨合需求,这是给CRM注入灵魂的工作
博世第一批大规模投入试用软件后,王星认真地记录下了客户使用产品各部分功能的频率和深度,结合对方提出的具体需求一遍一遍和客户过方案,此时的王星更像是一个外科手术医生,把博世的一个个需求抽丝剥茧,分析需求背后的业务逻辑,究竟这些是可以用标准化功能满足的还是需要做系统级的配置,又该如何去做配置才能最贴切客户的需求。
博世的地推顾问要做市场的潜在客户开发、了解一些汽车维修店的基本情况,这里面有拜访的需求;招募顾问需要到汽车维修店沟通合作的方案,签约客户,涉及到对客户的分类管理;运营顾问需要合作的线下门店按照Bosch的要求装修,还要进行业务运营模式的指导,这些是标准化动作,需要过程管理的拆解……“客户对业务的需求,绝不是简单的一个个客户卡片、一个销售线索、一个销售漏斗,而是帮助客户梳理好业务流程,找到帮助客户提升销售效率的方法。互联网时代的CRM,简约而不简单。”
“德企做事向来严谨和认真”，王星告诉记者，在和博世的沟通中，每一次的交流内容对方都会要求敲章确认，这对他的服务能力是个考验，“你在 之前要充分考量开发进度，实现的程度，需要和产品经理反复磨合，客户对你产品的信任也是这样一步步建立起来的。”
在和客户反复沟通数十次后，全球500强，全球第一大汽车技术供应商博世，终于确认将CRM选型定为“外勤365”。
数据安全性久经考验
接下来，王星投入了对博世使用软件的密集培训中。反复修改的ppt，现场一遍遍的演示和调试，王星的信心逐渐建立起来，然而，博世却在商务谈判前夕提出了一个新的需求：论证数据安全性，否则不考虑签约。
在王星耐心追问下得到了答案，博世作为跨国企业第一次和国内SaaS厂商合作，对于数据安全仍然存有疑虑：万一员工的手机丢失，客户信息会不会外流？虽然认可SaaS模式，但是外勤365是采用什么方式保障数据安全的？如果被破解，给博世造成损失怎么办？王星对博世的疑问表示了理解，他立刻将之前了解的安全问题进一步深挖，针对外勤365的服务器、数据加密方法等连夜完善安全方案，发送给了博世的负责人。
“我们同时在全球最领先的云计算提供商亚马逊和国内最领先的云计算供应商阿里云上部署了系统，同时采用国际领先的SSL加密算法对内容进行加密，保障传输过程内容安全，万无一失，窃听、更改、冒充这些都不可能发生。”此时的王星俨然一位CRM工程师，“博世在确认了我们的安全资质后，毫不犹豫地选择了我们，相比较本地部署，外勤365提供的SaaS模式既安全稳定又节省成本。”
博世签约了。
知道消息的同事们纷纷向王星学习服务大客户的经验，王星露出大男孩般的笑容：“这次项目治好了我的拖延症。我常和客户说，我向他们学到的更多。”
走近博世
博世是德国最大的工业企业之一，从事汽车技术、工业技术和消费品及建筑技术的产业。1886年年仅25岁的罗伯特·博世先生在斯图加特创办公司时，就将公司定位为“精密机械及电气工程的工厂”。总部设在德国南部斯图加特市的博世公司员工人数超过23万，遍布50多个国家。博世以其创新尖端的产品及系统解决方案闻名于世。
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