对于独立开发者们来说，如今想要做一款‘黑马’级的产品变得越来越难，有些人觉得是游戏本身质量不够高，也有人觉得是营销费用不足，然而，似乎这并不能成为一款游戏失败的全部原因。比如最近一个名叫Daniel West的独立开发者在博客中表示，自己和一个学生团队利用3年半业余时间打造的独立游戏虽然获得了80%左右好评、有不错的市场营销推广，但最终仍然以失败告终，销量已经降到了每天0份。

　　这个消息引起了欧美独立开发者的热议，‘做一款好游戏’、‘进行大量的市场营销推广’，这样就足够了吗?为什么Daniel West的独立游戏《Airscape：The Fall of Gravity》满足了两个条件却还是失败呢?请看Gamelook编译的博文内容：

　　在过去的3年半时间里，我一直都在和一组学生做一款叫做《Airscape:The Fall of Gravity》的独立游戏，我们大多数的时间都是兼职时间做的，在游戏研发中期的时候，我用了大概一年的时间从事全职研发。

　　作为快速的介绍，Airscape是一款2D动作平台游戏，游戏故事讲述的是一个深海章鱼被外星人绑架的故事，章鱼带着自己的设备在一个疯狂的、重力扭曲的世界里生存，其间要遇到很多危险的敌对机器人。

　　Airscape获得了一些奖，包括PAX Australia Indie Showcase以及Intel Level Up竞赛等活动的奖项，我们把游戏在Indie MEGABOOTH活动展示过3次，还在很多的交易会活动中展示。最终Airscape登录了Steam平台并且还在三周前上架了Humble Store，随着评价数量的逐渐增多，我们持续的好评率在70-80%之间，目前在Metacritic的评分为75%，这对于一个由学生团队制作的首款游戏来说，效果已经很不错了。

　　不过，Airscape在商业上确实失败的，实际上，我似乎没有听说过其他在Steam平台销售的游戏成绩比我们的还差，当然，我确定的确是有比我们销量差的游戏存在，只是我没有听到。到目前为止，我们的游戏实际上在所有渠道加起来只卖出了不到150份，尽管这可能知识终身销量的10%左右，但就算是最终卖1500份也是很差的，因为这样的话我们才刚刚能够把PR成本持平，更不要去谈研发成本了(我们是用了3年多时间的)。幸亏我们团队的所有人都没有打算依赖这款游戏谋生，所以我们不会因为做了这个游戏而生活不下去。

　　那么，为什么《Airscape》失败的如此之惨呢?和大多数的独立游戏一样，原因是复杂的，我自己到现在也不敢说知道所有的真实原因，但我会尽最大的努力对过去的事情进行分析，我认为对于其他希望在PC平台发布独立游戏的开发者们来说是有意义的。

　　市场营销

　　在《Airscape》研发一开始的时候，我意识到，如果这款游戏能够成功的话，市场营销将会占据重要的角色。我真的听取了每一个指导，询问了建议并且在营销一款独立PC游戏方面，我们还做了非常不错的宣传画，自游戏发布之后，我们在主要活动上都进行了持续的媒体推广，比如GDC、PAX East、Prime、Aus等活动，我基本上联系了所有能够接触到的媒体。

　　我当时甚至和不感兴趣的人都见了面，虽然这在一开始很让人失望，但我后来意识到由于没有实际的东西提供，比如游戏或者Kickstarter活动页面，所以我也不可能期待引起太大的媒体注意。即使如此，在游戏宣布到游戏发布的2年半期间，我尽了最大的可能去宣传我们的游戏，以下是我在此期间为《Airscape》所做市场营销方面的努力：

　　营销邮件截图

　　只要有合理的新闻，比如公告、新宣传片、在展会上展出等等，都会给媒体发个人邮件;我们在全球范围内的几次活动上进行了展览，比如GDC、PAX East、PAX Prime、PAX Aus、Denver Comic-Con等等;把游戏提交给了多个评奖项目，并且我们还得了2个奖;我过去一直都在社交媒体上十分活跃，做了一个还算好看的网站，还推出了媒体包(presskit)，把游戏相关消息发到了Reddit、论坛等地方。

　　随着我们越来越接近发布日期，我发现最聪明的做法可能是聘用一个专业的PR公司(很明显是有很多独立游戏经验的)为游戏进行推广，我知道对于PR方面我所知道的并不全面，所以转而交给了一个真正了解这方面的公司，我为此投入了相当一部分资金，只是为了确保市场营销在关键的发布期间是成功的。

　　Youtube主播推广

　　当发布期过去之后，我们再一次失望的发现，几乎所有的主流媒体、主播以及记者们都失去了兴趣。也有一些值得注意的意外，但总体来说，发布期过去了，而且很多游戏媒体只是不知道我们的游戏发布了，而且我并不觉得我们请的PR公司有什么失败，这一点后面我会说到。

　　这款游戏的评价几乎都是正面的，当然，有人觉得一个好的游戏自然会找到热爱它的人，特别是在一些重要游戏发布的时候，出现在首页会带来很大的不同。然而并非如此，我们的数据显示游戏位于首页的时候带来的销量并不多，在Humble Store首页很多天也没有特别好的效果，原因我们很快就会提到。

　　这个时候，我可以说游戏的销售失败和市场营销是没有关系的，媒体给我们做了大量推广，我对此也非常感谢PR公司，是他们的努力让我们的游戏进入了首页。实际上我从很多比较大的媒体听到的回馈是，如果不是请了PR公司，他们甚至不可能会为游戏写评论。如此前所说，当时的游戏发布并不密集，所以我认为把它归结于错误的发布时间也不对。

　　游戏宣传图

　　发布一周左右之后，销量就很快下滑到每天只有一份左右，目前已经降到了0。

　　游戏本身的问题

　　那么，我们现在来看游戏本身，因为，毕竟有可能答案很简单，万一《Airscape》是个垃圾游戏呢?

　　如果你看过我们游戏的评论就会发现，这款游戏其实并不垃圾，如此前我们提到，《Airscape》的好评率大约在70-80%左右，好评来自很多方面，比如 的美术风格、动听的音乐以及创新的重力偏移玩法。一个负面的评价是，有些玩家对于不断的转变摄像头感到眩晕，还有就是游戏的难度变化太突然，而不是整个游戏都特别难。这其实是每个游戏设计师都希望做的，然而我觉得可能有一些原因让评论者们没有赞美游戏的难度，包括有一些地方我们是故意做了不公平的设定。

　　游戏评论截图

　　所以整体来说，我们做了一个好游戏，而且市场营销也做的很好，可到底哪里出了错呢?

　　那么答案可能就只有一个了，也就是，我们做了一个没有人愿意买的游戏。

　　这听起来可能会比较夸张，我强烈的相信这款游戏是有潜在用户并且 喜欢它的，实际上，很少有人买了这款游戏然后评论说买了个渣作，甚至还有人说这是他们年度最喜欢的游戏。但是，尽管有这些好评，但这款游戏却对于大众市场并没有多大的吸引力，我有看过像《超级食肉男孩》、《热线迈阿密》以及《Nuclear Throne》等游戏，这些游戏的难度都比较高，所以我觉得高难度的游戏是有很大市场的，我的错误在于，我把这些游戏当成了大多数游戏，而实际上并非如此。

　　我们还可能在市场营销能力方面出了问题，最基本的就是美术和玩法的分离。可爱、具有吸引力的章鱼、管弦乐以及舒适的色彩都是希望让游戏变得独特和有趣，但却疏远了我们希望吸引的用户群。

　　由于做了一个没有人愿意购买的游戏，我们陷入了直线下滑的失败。做一款游戏通常是有预期的，有些好心的记者或者Youtube主播会对某款游戏感兴趣，但整体来看，媒体是需要点击量的，如果你的游戏流行，那么对于双方都是有利的，因为他们也可以获得更多的点击量。

　　游戏虽然好，但或许还不足够脱颖而出

　　所以这里是时候提到我们所采用的策略了，我觉得可以叫做‘饱和策略’，我们希望所有人以及他的妈妈都听到我们的游戏，然后让感兴趣的人去购买游戏。然而营销一款游戏还有另一种方式，也就是‘社区方式’，也就是首先接受并非所有人都喜欢你的游戏，因此专注于打造一个核心社区，获取专属的粉丝，然后让它自然增长。这对于很多的游戏都是有用的，甚至有些游戏你都没有听过，然而可能因为用户量的关系，并不是太多人知道它，虽然这个教训比较残酷，但对我们来说是有益的。

　　社区模式可能更适合《Airscape》，然而一开始却需要相当一批用户，而且我们需要根据反馈不断更新，但我觉得Early Access或者Kickstarter都不适合我们的游戏，因为这款游戏的乐趣在于，你永远不知道什么时候会游戏结束，所以我们不需要Kickstarter或者筹资，因此我们才选择了饱和模式。

　　核心问题

　　再次重复一边，这些才是最核心的问题：游戏是不错的游戏，市场营销也做的合格，但销量很差，我认为这才是你在2015年应该预料到的。

　　似乎有时候你所有事情都做对了，你确定可以成功，但当你谈到游戏没有达到预期的时候，这些想法都不见了，更多情况下，你会看到游戏失败很多事因为研发团队被误导了，如果他们去了更多的展会，给更多的记者发了邮件或者让更多的Youtube主播推广就能成功了。

　　然而我的发现却是相反的，如果你只是把所有事做对了，那么你不成功似乎是不可能的。

　　一个成功的游戏需要神奇的元素，这种不可定义的因素会把一款好游戏变成特殊的游戏。为什么会有人愿意在一个神奇的游戏出来之后还去尝试好游戏呢? 的答案就是，我的游戏是独特的。然而，如果没有足够多的用户对你这个独特的内容感兴趣，那么这个游戏最终也会失败，因为大多数人是并不关心的。

　　所以，如果你只是做了一款好游戏，这是远远不够的，市场上的好游戏太多了，而且好游戏推出的频率在加速，消费者们的可选项太多了，好游戏以及伟大的游戏都不少，有了 的市场营销策略也并不足够，因为每天都有更多游戏比你投入更多的营销资金。

　　在我看来，想要成功就必须有以下三样：一个 的游戏、非常精彩的市场营销策略，再加上非常不错的运气。

　⊥目前为止，我还没有看到过意外的情况发生，最近变化最大的是，好游戏的标准在不断的提高，实现以上三个元素甚至都很困难，如果你的游戏连一条都没占，那么很大可能是会失败的，并且会很快失去媒体的关注。

　　当然， 游戏的标准是变化的，而且很难去决定，毕竟每一个游戏在某些方面都是有一定长处的，但这个问题就没有必要继续讨论了，因为标准不一致，我自己也了解。

　　所以，我说这么多的意思是什么?

　　首先，把一个游戏的表现当作未来几年游戏行业的趋势的想法是错误的，请把某一款成功的游戏只当作是一个单纯的数据，也就是说，我会尽最大的可能去总结《Airscape》失败给我的整体教训。

　　Steam已经很久没有因为独立游戏而受益了，除了简单的期待问题之外，游戏开发商们已经不再可以依赖之前简单的成功法则了，一个 的、经过了良好市场营销的游戏在Steam平台如今不一定会成功。不管你是否愿意接受，Steam都已经变成了App Store，知识免费游戏可能所占的比例还没那么大。有人很可能觉得Steam是早期的App Store，竞价策略在未来迟早会出现。但我个人认为并非如此，独立开发商们不会向低价格妥协。

　　一个非常低的入场门槛可以保证每月发布的几个游戏都有不错的表现，而直接的结果就是，你很难做出一个别具一格的游戏。对于 游戏、市场营销以及运气的定义都在不断的变化，而且想要脱颖而出的代价也正变得越来越昂贵。

　　我其实已经失去了对于做一款独立游戏能够继续谋生的信心，我也从来没有把所有的赌注押在这方面，然而我很多时候只是觉得这个风险不值得冒，我会情不自禁的做游戏，所以我会在业余时间 一直做下去，但却并没有真的期望我的独立游戏能够带来巨大成功。我也希望这些结论是错的，我也希望《Airscape》的失败并不是因为大趋势所致，独立研发非常繁荣，而且我也很自豪的成为其中的一份子，而且我认为独立游戏一定会存在下去，我只是希望大多数开发者们的心理负担不要这么重。

   投稿邮箱：chuanbeiol@163.com   详情请访问川北在线：http://www.guangyuanol.cn/